Hallgatási készség: A sikeres tárgyalások erős kulcsa

Sajnos kevés tárgyaló tudja, hogyan lehet jó hallgató. És tárgyalókat akik szegények a hallgatók, sok lehetőség elszalasztja társaik szavait. A statisztikák azt mutatják, hogy a normál, képzetlen hallgató valószínűleg csak egy beszélgetés 50% -át érti meg és tartja fenn. Ez a viszonylag gyenge százalék még 48 órával később még kevésbé lenyűgöző 25 százalékos visszatartási arányra csökken. Ez azt jelenti, hogy az egyes beszélgetések visszahívása általában pontatlan és hiányos.

A tárgyalások során sok kommunikációs probléma a gyenge hallgatási készségnek tulajdonítható. Ahhoz, hogy jó hallgató legyen, meg kell próbálnia objektívnek lenni. Ez azt jelenti, hogy meg kell értenie a partner kommunikációjának mögött meghúzódó szándékokat - és nem csak azt, amit meg akar érteni. Annak ellenére, amit a társa mond neked, önmagától kell feltennie a kérdést: "Miért mondta ezt nekem? Mit gondol, mi lehet a reakcióm? Őszinte volt? "És így tovább.

A legjobb tárgyalók majdnem mindig a legjobb hallgatók is. Miért létezik a kapcsolat? Mindig a legjobb tárgyalók figyelték meg társaik kommunikációs készségeit, mind verbális, mind nem verbális. Hallották és megfigyelték, hogy más tárgyalók hogyan használják hatékonyan a szóválasztást és a mondat felépítését. Azt is gyakorolták, hogy hallgassák a vokális készségeket, például a beszéd sebességét, a hangmagasságot és a hangminőséget.

A hallgatás szakértői azt sugallják, hogy mindannyian minden nap legalább egy nagyobb hallgatási hibát elkövetünk, és a tárgyalók számára az ilyen hibák költségesek lehetnek. Nyilvánvalónak tűnik, de a tanulmányok azt bizonyítják, hogy a legsikeresebb értékesítők azok, akik több igényt tudnak fedezni, mint kevésbé sikeres kollégáik. Ez a megállapítás jelentős, mivel az eladók tárgyalások útján élnek meg.

Három buktató hallgatás

A tárgyalók három olyan hibába ütköznek, amelyek akadályozzák a hatékony hallgatást. Először is sokan úgy gondolják, hogy a tárgyalás elsősorban meggyőzés, és számukra a meggyőzés azt jelenti, hogy beszélni kell. Ezek az emberek aktív szerepként látják a beszélgetést, a passzív szerepet pedig a hallgatást. Hajlandóak elfelejteni, hogy nehéz meggyőzni más embereket, ha nem tudják, mi motiválja ezeket az embereket.

Másodszor, az emberek hajlamosak túlzottan felkészülni arra, amit mondani fognak, és a hallgatási idejüket arra használják, hogy a következő fordulójára beszéljenek. A következő változás előrejelzésekor hiányozhatnak a létfontosságú információk, amelyeket később felhasználhatnak a tárgyalások során.

Harmadszor, mindannyiunknak vannak olyan érzelmi szűrői vagy vakok, amelyek megakadályozzák, hogy meghalljuk azt, amit nem akarunk hallani. Korai értékesítési karrierem során úgy tűnt, hogy mindig pazarlok időt az ügyfelekkel, akiknek azt gondoltam, hogy tőlem vásárolnak nyomtatást, de soha nem tettem. Most nagyon ritkán van ez a probléma. A tapasztalat azt mutatta nekem, hogy azok az emberek, akik régen pazarolták az időmet, nem szándékolták használni a szolgáltatásaimat. Ha jobb hallgató voltam, akkor képesek voltam volna felvenni az igazi érzéseiket.

Figyelmes hallgatási készségek

A nagyszerű hallgatás nem könnyű. Ez kemény munka. A hallgatási készségeknek két fő típusa van: figyelmes és interaktív. A következő figyelemfelhívási készségek segítenek abban, hogy jobban megkapja a társaik valós jelentéseit.

1. Legyen motivált hallgatni. Ha tudja, hogy a legtöbb információval rendelkező személy a tárgyalások során általában jobb eredményt kap, akkor ösztönözted, hogy jobb hallgató legyen. Bölcs dolog kitűzni célokat az összes különféle információ számára, amelyet szeretne kapni a kollégájától. Minél többet megtanulhat, annál jobb, ha lesz. Az igazi kihívás akkor jelentkezik, amikor motiválnia kell magát valaki meghallgatására, aki nem tetszik.

2. Ha beszélnie kell, tegyen fel kérdéseket. A cél pontosabb és kifinomultabb információk megszerzése. Ehhez folytatnia kell az ellenfelek kihallgatását. A kihallgatási sorrend a szélektől a keskenyig fog mozogni, és végül rendelkezésére áll majd az információ a legjobb döntés meghozatalához. A kérdés feltevésének második oka az, hogy segít felfedni a partner igényeit és kívánságait.

3. Vigyázzon a nem verbális jelzésekre. Bár kritikus a hallgatás, amit mondanak, ugyanolyan fontos megérteni a szavak mögött meghúzódó hozzáállást és motívumokat. Ne feledje, hogy a tárgyaló fél általában nem teszi szavakba az egész üzenetét. Noha az ember verbális üzenete őszinteséget és meggyőződést közvetíthet, gesztusai, arckifejezései és hanghangja kétségbe vonhatja a kérdést.

4. Hagyja, hogy előbb elmondja a kollégája a történetét. Sok eladó megtanulta ennek a tanácsnak az értékét a kemény kopogtatás iskolájából. Az egyik nyomdaipari eladó elmondta nekem, hogy egyszer megpróbált lenyűgözni egy új kilátást, mondván, hogy cégének két- és négyszínű nyomtatásra szakosodott. A leendő személy ezután azt mondta az eladónak, hogy nem fog üzletet folytatni a nyomdával, mert vállalkozásának általában egyszínű nyomtatásra volt szüksége. Az eladó azt válaszolta, hogy vállalkozása nyilvánvalóan egyszínű nyomtatást is végzett, de a kilátások már döntöttek. Ha az eladó elõször hagyta volna a jövõben beszélgetni, akkor képes lett volna-e az elõadást úgy alakítani, hogy megfeleljen a vásárló igényeinek és kívánságainak.

5. Ne szakítson félbeszakítást, amikor társa beszél. A hangszóró megszakítása két okból nem jó üzlet. Először is durva. Másodszor, értékes információkkal vághat le, amelyek segítenek a tárgyalások későbbi szakaszában. Még akkor is, ha társa valamit pontatlanul mond; hagyja, hogy befejezze. Ha tényleg hallgat, akkor értékes információval kell szereznie a következő kérdés alapját.

6. Kerülje el a zavaró képességeket. Tárgyalás közben próbáljon olyan helyzetet létrehozni, amelyben tisztán gondolkodhat és elkerülheti a megszakításokat. A megszakítások és zavargások általában megakadályozzák a tárgyalások zavartalan lefolyását, vagy akár visszaesést okozhatnak. Az alkalmazottak, társaik, gyermekek, állatok és telefonok mind elvonhatják Önt, és elronthatják a célt. Ha lehetséges, hozzon létre egy jó hallgatási környezetet.

---

1. Ne bízzon a memóriában. Írj le mindent. Ha valaki tárgyalás közben valamit elmond neked, írja le. Elképesztő, hogy mennyi ütköző információ jelenik meg később. Ha sikerül kijavítania párját, vagy frissítheti emlékét egy korábbi ülésen veled megosztott tényekkel és adatokkal, akkor óriási hitelességet és hatalmat fog szerezni. A dolgok írása néhány percet vehet igénybe, de az eredmények megérdemlik az időt.

2. Figyeljen egy célt szem előtt tartva. Ha van hallgatási célja, akkor kereshet olyan szavakat és nemverbális jelzéseket, amelyek hozzáadják a kívánt információt. Ha konkrét információcsomagokat hall, például az ügyfelek hajlandóságát elfogadni az árat, akkor konkrétabb kérdésekkel kibővítheti.

3. Vigyázzon ellenfeled oszthatatlan figyelmére. Fontos, hogy a szemébe nézzék az ellenfelet, amikor beszél. A cél az, hogy nyerj / nyerj eredményt, hogy az Ön partnere hajlandó legyen újra tárgyalni veled. Így az ellenfelednek azt kell gondolnia, hogy tisztességes, becsületes és tisztességes ember vagy. Ennek a célnak az elérésének egyik módja az, hogy különös figyelmet fordít a partnerre. Nézze meg a szemét a szemében, amikor beszél. Milyen üzenetet küldnek a szemek? Milyen üzenetet küld a verbális viselkedése? Sok tapasztalt tárgyaló úgy találta, hogy gondos figyelemmel meg tudják mondani, mit gondolnak és éreznek társaik valójában. Hazudik, vagy elmondja az igazat? Ideges és kétségbeesett-e a tárgyalás befejezése? A gondos figyelem és megfigyelés segít meghatározni a partner valódi jelentését.

4. Reagáljon az üzenetre, és ne a személyre. Mint korábban említettem, azt akarja, hogy társa hajlandó legyen újra tárgyalni veled. Ez nem történik meg, ha reagál az emberre, és megsérti az ő méltóságát. Hasznos megkísérelni megérteni, miért mondja el az Ön kollégája a dolgokat. Elaine Donaldson, a Michigan-i Egyetem pszichológus professzora azt mondja: "Az emberek azt teszik, amit gondolnak, hogy meg kell tenniük annak érdekében, hogy megszerezzék azt, amit gondolnak akarnak." Ez igaz a tárgyalókkal. Amikor tárgyalunk, megpróbálunk kicserélni egy kapcsolatot. Az Ön partnere megpróbálja megváltoztatni azt érdekeinek megfelelően. Ha a párja cipője volt, ugyanezt teheti meg. Ha reagálni fog, támadja meg az üzenetet, és ne a partnerét személyesen.

5. Ne haragudj. Ha dühös lesz, az ellenfeled megszerezte az irányítást a válaszadás kiváltásában. Dühös módban valószínűleg nem vagy a legjobb gondolkodási körben a legjobb döntések meghozatalához. Bármilyen érzelem akadályozza a hallgatási folyamatot. A harag különösen zavarja a tárgyalásokon zajló problémamegoldási folyamatot. Ha mérges vagy, hajlamosak kizárni társát.

   Ha dühös leszel, csináld ezt az eredmény érdekében, de őrizd meg az érzelmeidet, így ellenőrizheted a tárgyalásokat. Emlékszel, mikor Nikita Hruscsov az asztalra dobta a cipőjét az Egyesült Nemzetek Szervezetében? A hatás jól működött számára.

6. Ne feledje, hogy lehetetlen egyszerre hallgatni és beszélni. Ha beszél, akkor a kezét döntötte el, és nem kapja meg a szükséges információkat a partnerétől. Nyilvánvaló, hogy valamikor beszélnie kell, hogy társa segítsen kielégíteni az Ön igényeit és céljait, de sokkal fontosabb, hogy megtanulja társa referenciakeretét. A partnerével kapcsolatos információkkal a kezedben lesz a tárgyalás. És amikor uralkodsz, akkor cselekedsz, és a másik partnered reagál; általában jobb, ha az a vezetőülésben van.

Interaktív hallgatási készségek

A hallgatási készségek második típusát azok használják, amelyek a beszélővel való interakcióra szolgálnak. Ezek a készségek segítenek abban, hogy megértsék, mi a küldővel kommunikál, és felismerjék a küldő érzéseit. Az interaktív készségek magukban foglalják a tisztázást, igazolást és reflektálást.

tisztázása

A tisztázás segítő kérdéseket használ fel az információk tisztázására, kiegészítő információk beszerzésére és a kérdés minden oldalának feltárására. Példák: "Meg tudja magyarázni ezt?" "Milyen konkrét információkat akar?" "Mikor kívánja a jelentést?"

ellenőrzése

Az ellenőrzés a beszéd szavainak átfogalmazása a megértés biztosítása, valamint a jelentés és az értelmezés ellenőrzése érdekében. Példák: "Amint megértem, a terved ..." "Úgy hangzik, mintha azt mondod ..." "Ez az, amit eldöntötted, és az okai ..."

---

fényvisszaverő

A reflektálás olyan empátikus megjegyzéseket tesz, amelyek felismerik a beszélõ érzéseit. Ahhoz, hogy a tárgyalók nyerjenek / nyerjenek eredményeket, empátiának kell lenniük. A legtöbb ember magukat viszonylag empatikusnak tekinti. Valójában a legtöbben könnyen empátiát éreznek mások iránt, akik azt tapasztalják, amit mi tapasztaltunk. De az igaz empátia képesség, nem emlékezet. Azok a tárgyalók, akik fejlesztették ki az empatikus képességet, akkor még akkor is megjelenítik ezt, ha olyan társaikkal találkoznak, akikkel kevés közös van. Megállapítást nyert, hogy a tárgyaló fél empátia képessége jelentősen befolyásolja a másik fél viselkedését és hozzáállását.

Ahhoz, hogy empatikusak legyenek, a tárgyalóknak pontosan meg kell érzékelniük az üzenet tartalmát. Másodszor, figyelmet kell fordítaniuk az üzenet érzelmi alkotóelemeire és ki nem fejezett alapvető jelentéseire. Végül be kell tartaniuk a másik érzéseit, de távol kell maradniuk, míg egy együttérző ember ezeket az érzéseket saját magáévá válik. Az empátia magában foglalja a másik ember érzéseinek megértését és kapcsolódását. Példák: "Látom, hogy csalódott vagy, mert ..." "Úgy érezte, hogy nem kapott tisztességes rázást." "Nagyon magabiztosnak tűnik, hogy nagyszerű munkát tudsz csinálni ..."

A reflektív hallgatás valódi gyakorlásához nem szabad megítélnie magát, nem szabad átadnia véleményét, vagy nem kell megoldást kínálnia. Ön egyszerűen felismeri a küldő érzelmi tartalmát. Példák:

Feladó: "Hogyan számíthat arra, hogy jövő hétfőn befejezzem a projektet?"

Fényvisszaverő válasz: "Úgy tűnik, hogy elárasztja a megnövekedett munkaterhelés."

Vagy

Feladó: "Hé Mary, mi az ötlet, hogy nem hagyom jóvá az új irattartó iránti kérelmemet?"

Fényvisszaverő válasz: "Nagyon idegesnek tűnik, mert nem fogadja el kérését."

A reflexiós hallgatás célja annak felismerése, hogy az érzelem a társad által átadott, és hogy a szavakkal visszaverje a tartalmat. Példa:

Feladó: "Nem hiszem el, hogy azt akarja, hogy kevesebb mint egy hét alatt elvégezzem a munkát."

Fényvisszaverő válasz: "Hangsúlyozta, hogy mennyi időt vesz igénybe a munka befejezése."

Ha a fényvisszaverő reakciót megfelelően felépítik, akkor a partner természetes reakciója az lesz, hogy további magyarázatokat és információkat szolgáltasson. Íme néhány kulcsfontosságú pont, amely hasznos lehet az empátia megtanulásához.

1. Felismerje és azonosítsa az érzelmeket. A legtöbb tapasztalatlan tárgyaló fél nem ismeri fel a számtalan érzelmet. Könnyebben azonosíthatja mások érzelmeit, ha könnyen azonosítja sajátját. Csalódott, stresszes, dühös, boldog, szomorú, ideges?

2. A tartalmat újrafogalmazni. Ha szó szerint megismétli a társa megjegyzéseit, akkor azt fogja hinni, hogy papagájoltad őt. Ennek nemcsak kellemetlennek tűnik, hanem mérges is lesz a társa. A legfontosabb az, hogy a tartalmat különböző szavakkal újra megismételjük.

3. Tegyen nem kötelező válaszokat. Egy jó módszer a reflektív elindításához nyilatkozatok olyan mondatokkal van, mint: "Úgy hangzik, mint ..." "Úgy tűnik, hogy ..." "Úgy tűnik, hogy ..." Ezek a mondatok jól működnek, mert nem-kötelezőek. Ha nyilvánvalóan kijelenti: "Mérges vagy, mert ...", akkor a legtöbb ember elmondja neked, miért tévedsz.

4. Tanulj kitalálni. Nemrégiben részt vettem egy tárgyaláson, amelyben az egyik tárgyaló azt mondta társának, hogy a másiknak van benyújtott nevetséges ajánlat a társaságának megvásárlására. A tárgyaló felelte: "Majdnem úgy hangzik, mintha megbántottak volna az ajánlatomat." A másik fél azt válaszolta: "Nem sértett, csak sokkolta." Bár a tárgyaló nem volt teljesen pontos benne értékelés a párja érzelmeiből, ez egy jól képzett kitalálás volt.

Összegezve: ha fejleszteni akarja a hallgatói képességeit, ne feledje, hogy Isten két füle és egy szája adott nektek - ezeket a megfelelő arányban kell használni. Eredményes lenni valamiben tárgyalások, meg kell értenie partnere igényeit, kívánságait és motivációit. Ahhoz, hogy megértse ezeket az igényeket, meg kell hallgatnia. A halláshoz meg kell hallgatni.

(Újra kinyomtatva az IT NEGOTIABLE engedélyével, P.B. Stark. Szerzői jog 1994)

Itt egy idézet az Ön számára:

"Sokat láthat, csak hallgat."
(Yogi Berra)

következő:Jó hangulat: A depresszió leküzdésének új pszichológiája
~ vissza az Apocalypse Suicide honlapjára
~ depressziós könyvtári cikkek
~ minden cikk a depresszióról